Det er ingen bedre markedsføringsstrategi enn henvisningsmarkedsføring, når en av dine eksisterende kunder fabler om deg foran vennene sine.
Det er en vinn-vinn-vinn-situasjon - du får gratis markedsføring for butikken din, kunden din får sosial validering for å anbefale noe bra, og hans venn får en anbefaling fra en pålitelig kilde.
Imidlertid er denne situasjonen ideell for en grunn. Det skjer bare ikke ofte nok.
I virkeligheten vil de fleste kunder glemme å fortelle vennene sine om deg, selv om de hadde en utrolig opplevelse. Det betyr du kan miste potensielle inntekter.
OPTAD-3
Men alt er ikke tapt. Heldigvis ligger det en kunst og vitenskap bak hele prosessen med å oppmuntre denne oppførselen oftere.
Den prosessen kalles henvisningsmarkedsføring.
Innhold
- Hva er henvisningsmarkedsføring?
- Hvorfor er henvisningsmarkedsføring så kraftig?
- Hvordan implementerer du henvisningsmarkedsføring i markedsføringsstrategien din?
- Beste eksempler på henvisningsmarkedsføring
- Konklusjon
Ikke vent til noen andre gjør det. Ansett deg selv og begynn å ringe skuddene.
Kom i gang gratisHva er henvisningsmarkedsføring?
Henvisningsmarkedsføring er når du får kundene dine til å fortelle vennene sine om deg.
Som enhver markedsføring skjer henvisningsmarkedsføring (også kjent som muntlig markedsføring) organisk. Det skjer om markedsførere blir involvert i prosessen eller ikke.
Som jeg tidligere nevnte, skjer dette imidlertid ikke organisk nok.
Dermed er rollen som en henvisningsmarkedsfører å bevisst påvirke prosessen slik at flere vil dele om deg med vennene sine.
Hvorfor er henvisningsmarkedsføring så kraftig?
Mennesker er av natur sosiale skapninger . Vi deler naturligvis erfaringene våre med vennene våre.
Hvis vi hadde en god opplevelse, er vi kablet intuitivt for å fortelle alle vennene våre om det. Hvorfor ville vi ikke! Vi vil at familien og vennene våre skal glede seg over de flotte tingene vi har opplevd.
På samme måte, hvis vi hadde en forferdelig opplevelse, vil du være jævla sikker på at vi også deler den med dem. Tross alt er dette den beste måten å unngå smerte og frustrasjon. Ved å lære av andres feil, lærer vi hvordan vi kan unngå disse feilene.
Nielsen sier 92% av forbrukerne stoler på anbefalinger fra folk de kjenner.
Og det er derfor henvisningsmarkedsføring er så kraftig. Det er innebygd i oss. Det er naturlig og biologisk. Lik det eller ikke, det skjer . Og siden du ikke kan forhindre at det skjer, er det mye å foretrekke at du gjør noe med det bevisst (og selvfølgelig sørger for at de deler positive ting om deg!)
For luftig for din dataorienterte person? Ikke bekymre deg, dette fenomenet har også blitt støttet av statistikk.
I følge McKinsey henvisninger påvirker opptil 50% av ALLE kjøpsbeslutninger. Ikke bare det, henvisninger genererer mer enn to ganger salget av betalt annonsering.
Wow!
Pluss, ifølge en annen studie publisert i AMA Journal of Marketing , henviste kunder er mer lojale, og gir høyere fortjenestemarginer. Hvor mye? Så høyt som 25%!
min beste tid til å poste på instagram
Og her er noe annet som kan øke interessen din.
Henvisningsmarkedsføring er egentlig gratis!
Tenk på det - henvisningsmarkedsføring er egentlig kundene dine som sprer ordet for deg. Det er kundene dine som evangeliserer om merkevaren din til venner og familie.
Visst, du må kanskje forberede noen eiendeler på forhånd for å se de første henvisningene, men når det starter, blir det som et virus. Kundene dine vil henvise vennene sine, som vil henvise vennene sine, som vil henvise vennene sine ...
Det vil være ustoppelig.
Mange selskaper har nådd millioner av dollar i inntekter på baksiden av deres henvisningsmarkedsføringsstrategi. Her er to kjente eksempler:
1. Dollar Shave Club
Dollar Shave Club , fikk et abonnementsbasert groomselskap sin første start som et selskap gjennom en markedsføringskampanje for henvisninger.
I 2012 ga Dollar Shave Club ut en frekk og humoristisk YouTube-video med tittelen “ Bladene våre er fantastiske ”. Den presenterte deres administrerende direktør Michael Dubin som leverte monologen sin på en sarkastisk måte.
Hvordan gikk videoen?
25 millioner visninger!
Ikke bare det, Gründer rapporterte at de første to dagene av videoens debut, over 12.000 mennesker registrerte seg for Dollar Shave Clubs barberhøsteleveringstjeneste. Mot slutten av uken hadde de 25 000 kunder.
De første kundene elsket annonsen så mye at de fortalte alle vennene sine om den, som spredte seg og ble viral.
5 år senere, Dollar Shave Club solgt til Unilever for 1 milliard dollar i kontanter.
2. Dropbox
Dropbox , ble en skytjeneste for filhosting grunnlagt i 2007 av Drew Houston og Arash Ferdowsi.
Som mange oppstart, slet Dropbox med å utvide brukerbasen. De hadde vendt seg til søkemotormarkedsføring som svaret på deres vekstflaskehals, men det var en episk feil.
Det viste seg at kostnaden per kunde var $ 388. På den tiden var Dropbox bare et $ 99-produkt. Det var ikke fornuftig.
De bestemte seg til slutt for å ta et blad ut av PayPal-boken, og satte opp et henvisningsprogram.
Hvor vellykket var henvisningsprogrammet deres?
På bare 15 måneder gikk de fra 100.000 brukere til 4.000.000 brukere ! Dropbox vokste til slutt til en oppstart på flere milliarder dollar, og nylig arkivert for børsintroduksjon å bli notert på Nasdaq.
Hvis henvisningsmarkedsføring er så kraftig, hvorfor får du mindre enn halvparten av henvisningene du burde få?
Hvis henvisningsmarkedsføring er inngrodd i psyken vår, hvorfor får du så lite henvisninger? Hvorfor får du ikke flere aksjer og flere kunder? Hvorfor blir du ikke viral?
I følge en Rådgiver Impact study , 83% av dine fornøyde kunder er villige til å henvise deg til vennene sine.
Men bare 29% av dem gjør det faktisk.
Hvorfor avviket? Hvorfor uttrykker et så stort segment av kundene interesse for å dele ... men bare så få av dem faktisk gjøre?
For å svare på dette spørsmålet tilstrekkelig, må vi ta et skritt tilbake. Vi må begynne fra første prinsippene .
For at du skal begynne å bli munn-til-munn, må du først ha noe for folk å snakke om, å bemerke om. Hvilket betyr at du trenger et WOW-produkt for å få folk til å snakke om deg.
Hva er et WOW-produkt? Det er ikke et smart akronym som står for noe. Det betyr bokstavelig talt at du trenger å ha et produkt som får kundene dine til å “Wow! For en fantastisk opplevelse! Jeg må fortelle alle det! ”
Å vite hva et WOW-produkt er, betyr imidlertid ikke noe. Det er lett å si at du trenger noe bemerkelsesverdig og la det være slik. Det virkelige spørsmålet er - hvordan oppnår du det?
Du kan oppnå det gjennom en av to ting (eller begge deler):
1. Uventet verktøy
Et produkt med uventet verktøy er et produkt som løser et spesifikt problem bedre enn noe annet i verden.
hvordan gjøre en konkurransedyktig analyse
Dette ledes vanligvis av innovasjon. Det innebærer enten å lage noe som aldri har eksistert eller å takle et problem som lenge har vært til stede, men forsømt.
Her er noen eksempler:
Tesla Model S
Tesla Model S var ikke verdens første elektriske bil noensinne. Det var mange forsøk på å lage en, bortsett fra at den alltid var umoderne og stygg å kjøre.
Tesla Model S var annerledes. Det var den første elektriske bilen i verden som ble et statussymbol, noe til og med James Bond kanskje vil kjøre. Det var sexy, pålitelig, trygt og anerkjent av de forskjellige bilmyndighetene for å være et overlegen kjøretøy.
iPhone
Vi kjenner alle denne historien.
Før iPhone ble introdusert på markedet, var mobiltelefonen et begrenset verktøy. Du kunne sms eller ringe, og det var alt.
Men Apple gikk tilbake til tegnebrettet, og bestemte seg for å designe en telefon fra bunnen av. De ønsket at en telefon skulle gjøre mer enn den gjorde. De ønsket at en telefon skulle være like kraftig som en datamaskin.
Da Steve Jobs introduserte iPhone, ble den umiddelbart nyhetsverdig. Det var en helt ny produktklasse i seg selv de hadde lyktes i å få en mobiltelefon til å gjøre mer enn hva den gjorde før - å ta bilder, høre på musikk, ha en berøringsskjerm osv.
2. Fortell en meningsfylt historie
Hva om du ikke har budsjett eller ressurser til å innovere? Hva om du bare er en liten bedrift? Eller hva om du er dropshipping?
Er det å lage et WOW-produkt utenfor rekkevidde?
Heldigvis er det ikke. Du kan fortelle en meningsfylt historie som kundene dine kan komme bak. En historie om hvorfor du startet din bedrift. En historie bak hvordan produktene dine ble valgt og utviklet. En historie om den kjedelige prosessen du gikk gjennom for å få produktene dine ut til kundene dine.
Uansett hva det er, kan du fortelle en fantastisk historie som kundene dine elsker.
Hvordan forteller du en historie som vil berøre kundene dine og invitere dem til å bli med deg i oppdraget ditt?
I en gjestepost på den berømte risikokapitalisten Fred Wilsons blogg, foreslår FakeGrimlock at du bør skape en 'minimum levedyktig personlighet'. For å gjøre det må du svare på 3 spørsmål:
- Hvordan endrer du kundens liv?
- Hva står du for?
- Hva hater du?
Når du har svarene på disse spørsmålene, kan du begynne å implementere disse svarene i merkevaren din og dens markedsføringsmateriell - bildene, logoen, nettstedet ditt osv.
Her er noen eksempler på hvordan noen selskaper har laget historier som har fått kundene sine til å støtte:
TOMS
hvordan lage forretnings youtube-kanal
Toms er et skofirma med en spesiell forretningsmodell. For hvert par sko du kjøper, donerer Toms et par sko til noen som trenger det.
Grunnleggeren, Blake Mycoskie, kom opp med firmaet og forretningsmodellen etter et besøk i Argentina, hvor han lærte om de daglige kampene for mennesker som var uten sko.
Dette betyr at for hvert par sko du kjøper på TOMS, kjøper du ikke bare et par sko. Du kjøper inn Blakes oppdrag. Du gjør verden til et bedre sted. Du hjelper noen som er i nød.
Med historien som driver selskapet, er TOMS i dag verdt nær en milliard dollar og har gitt bort mer enn 45 millioner par sko.
GoldieBlox
Da Debbie Sterling studerte i Stanford, la hun merke til at ingeniørklassene hennes hovedsakelig var mannlige. For å oppmuntre jenter til å utvikle interesse for ingeniørvitenskap bestemte hun seg for å starte GoldieBlox på Kickstarter, som produserer interaktive leker for jenter.
I stedet for å markedsføre GoldieBlox som et 'leketøyselskap for jenter', insisterte Debbie på at GoldieBlox var en bevegelse, en som prøvde å forbedre verden ved å korrigere likestilling i ingeniørfag.
Hun reiste seg etter hvert $ 285 000 .
Det er viktig at du tar en pause her og ser på butikken din objektivt. Spør deg selv: sprer kundene dine ordet for deg? Er produktene dine fortjent til muntlig?
Hvis det ikke er det, er det på tide å dykke dypt og analysere det du trenger å forbedre. Begynn å jobbe med innovative produkter som kan drive jungeltelegrafen, eller lag en merkevarehistorie som kundene dine kan støtte.
Hvis du er sikker på at du allerede har et WOW-produkt, går du videre til neste avsnitt for å finne ut hvordan du kan overbelaste henvisningsmarkedsføring.
Hvordan implementerer du henvisningsmarkedsføring i markedsføringsstrategien din?
Det er mange måter du kan designe kundenes opplevelse for å være delbar.
For eksempel kan du designe emballasje- og unboxing-opplevelsen din for deling av sosiale medier. Trunk Club utmerker seg med dette.
Trunk Club går den ekstra milen ved å sørge for at unboxing-opplevelsen er verdig.
Ved å sørge for at unboxing-opplevelsen er “wow-inducing”, oppmuntrer Trunk Club subtilt sine kunder til å legge ut informasjon om det på Instagram eller andre sosiale medier.
Trunk Club er så vellykket at kundene til og med lager YouTube-videoer av seg selv unboxing et Trunk Club-kjøp, som ytterligere forsterker jungeltelegrafen.
Unboxing-opplevelsen er ikke det eneste stedet du kan oppmuntre til viralitet. Husker du din 'minimum levedyktige personlighet'? Det er ikke en forfengelighet, handelsskoleøvelse hvor du føler deg stolt av deg selv for å fylle den opp.
Din jobb er å finne måter du kan drysse den personligheten på. Du kan legge til biter av den personligheten i nettstedsdesignet, kopien, bildene, produktbeskrivelsene og så videre.
Dette er hvordan Mannskasser gjør det. Man Crates er et selskap som selger kasser fullpakket med karets godbiter. Deres merkevare personlighet er en som ikke tar seg selv for alvorlig.
De kommuniserer denne merkevarepersonligheten gjennom instruksjoner om hvordan du åpner kassen din slik:
De tilbyr til og med et produkt der du kan sende en kasse innpakket i teip, et nikk til 'macho' personligheten de skapte for deres merke:
Det trenger ikke alltid å handle om produktet ditt.
2. Gi eksepsjonell kundeservice
Glade kunder deler mer . Hvordan får du fornøyde kunder?
Gjennom eksepsjonell kundeservice.
Til tross for stadige påminnelser om hvordan kundestøtte kan drive virksomhet, er virkelig god kundeservice sjelden. De fleste selskaper gir minimum forventet.
Men hvis du vil at kundene dine skal dele om deg, må du gi eksepsjonell kundeservice.
Se på denne historien om hvordan en FedEx-ansatt gikk den ekstra milen for å redde bryllupet til denne uheldige damen. Hun hadde bestilt en brudekjole på nettet, men den klarte ikke å levere morgenen hennes bryllupsdag.
Bustillos kom til unnsetning. Det tok ham halvannen time, men til slutt fant han brudekjolen og sendte den til henne. Hun var så takknemlig.
Tror du damen ble en FedEx-evangelist etter det? Du vedder på at hun gjorde det!
Undersøk hele støtteopplevelsen din. Er det på linje? Lat som om du er kunde som besøker din egen butikk. Vil du som kunde dele om deg med vennene sine hvis de gikk gjennom kundestøtten din?
Det trenger ikke være fancy heller. Noen ganger er alt du trenger å gjøre å gi støtte etter kjøpet. Se på bruk av kundesupportprogramvare som Zendesk for å hjelpe kundestøtteteamet ditt med å administrere hele prosessen på en jevn måte.
Et annet element i kundesupport du kan vurdere å innlemme er live chat. Når du legger til live chat i butikken din (før kassen) kan du håndtere innvendinger og svare på spørsmål før handlekurven blir sjekket ut.
Hvis du legger til live chat, kan det også forhindre problemer med å forlate vognen - kunder vil føle seg tryggere når de kjøper fra deg og vet at det er en levende person i den andre enden som er villig til å høre spørsmålene deres.
Finn ut hvilken del av kundesupportprosessen du kan optimalisere. Relatert til punktet ovenfor: Noen ganger kan du legge til litt humor eller personlighet i prosessen og gjøre hele reisen morsom og oppslukende.
Munn-til-munn markedsføring er kult i teorien.
Men for mange butikker gjelder det kanskje ikke. Noen butikker har produkter som er så kjedelige at ingen noen gang vil snakke om det, uansett hvor nyskapende det er. Hvor mange som er villige til å snakke om bildeler ? Eller møbler ? Eller sokker ?
Et godt eksempel på dette er Blendtec . Blendtec selger blendere. Blandere er, etter min mening, en av de kjedeligste tingene du noensinne kan markedsføre. Likevel klarte Blendtec å gjøre miksere til et viralt fenomen.
Hvordan?
Blendtec bestemte seg for å lage videoer der de begynte å blande alle slags forskjellige ting. Fra iPhones til golfballer ble ingenting spart fra bladene til Blendtecs blender.
Resultatet? 885 000 YouTube-abonnenter .
Men Blendtec kan ha blitt heldig, protesterer du. Blendtec sjanse sannsynligvis på en mulighet som var en av tusen - og de utnyttet den til fulle.
Du kan gjenskape Blendtecs suksess for deg selv. Alt du trenger å gjøre er å finne ut hvilket innhold som fungerte bra / var populært i din bransje, forbedre det og markedsføre det. Her er en enkel guide til hvordan du kan gjøre dette for deg selv:
#1. Finn innhold som har prestert godt i din bransje
Setter kursen mot Ahrefs Content Explorer , og skriv inn et relevant søkeord fra bransjen din.
Content Explorer viser alt innholdet som har vist seg å være populært i din bransje. Sorter dem etter sosiale aksjer:
Med bare noen få sekunders arbeid har jeg allerede oppdaget et potensielt emne (1,8 millioner aksjer ?!) for å lage viral innhold:
hvordan lage en live feed på instagram
Fortsett å bla gjennom listen over artikler, og begynn å notere ideer.
# 2. Forbedre innholdet
Etter at du har oppdaget emnene du vil replikere, klikker du videre til innholdet som har generert mange sosiale delinger.
Undersøk innholdet nøye. Hvorfor lyktes det? Du vil oppdage viktige faktorer for suksess, slik at du kan replikere den.
Så spør deg selv, hvordan kan jeg forbedre denne siden? Her er noen ting du kan vurdere når du forbedrer en side:
- Gjør det mer inngående
- Gjør det mer oppdatert
- Lag en lengre liste
- Gjør det bedre designet
- Gjør det annerledes / mål en annen vinkel
# 3. Fremme det
Innhold blir ikke oppdaget hvis du ikke markedsfører det. Når du har trykket 'publiser' på innholdet, kan du begynne å markedsføre det. Lat som om du er en Hollywood-produsent som nettopp har gitt ut en suksessfilm - du vil være overalt der alle kan se den.
Promoter den videre Facebook-grupper og LinkedIn-grupper. Svar på spørsmål om Quora eller del det på forum. Ta kontakt med folk som har e-postlister og spør om de vil inkludere den i deres. Ta kontakt med journalister og se om de har interesse i å dekke det.
Du kan bruke 'Hvem Tweetet' -knappen i Content Explorer for å oppdage påvirkere som tidligere har delt artikkelen du prøver å replikere:
Bare sorter dem etter antall følgere, og kontakt dem og se om de vil være interessert i å dele innholdet ditt.
# 4. Utnytt kraften til påvirkere
Påvirkere er mennesker som har bygget et stort publikum. De har enorm innflytelse over fansen deres som lengter etter å se ut, kle seg, tenke eller leve som dem.
Hver anbefaling gitt av disse påvirkerne påvirker hvilke produkttrender, hvilket produkt som blir viralt og hvilket produkt som blir utsolgt. Kylie Jenner (bildet over) fikk Snapchat til å tape 1,3 milliarder dollar i markedsverdi etter at hun fortalte fansen at hun 'ikke lenger' bruker appen.
Dette betyr også at det er en enorm mulighet til å samarbeide med dem for å markedsføre produktene dine for publikum - og spre jungeltelegrafen for ditt merke.
Arbeid med dem i forskjellige kapasiteter og få dem til å støtte eller anbefale produktet ditt til publikum.
Du kan gjøre en enkel sponsingskampanje:
Eller du kan også få dem til å godkjenne produktet ditt ved å få dem til å modellere annonsene dine.
Det trenger heller ikke være en stor, dyr kampanje. For eksempel, ModCloth kjent kjent kjolene sine etter kjente moteinfluencer. Disse påvirkerne ble smigret og senere skrøt det av publikum, og kjørte ord fra munn til munn for dem.
# 5. Implementere et henvisningsprogram
Hva er et henvisningsprogram?
TILhenvisningprogramer en bevisst, systematisk måte å få folk til å henvise til virksomheten din. Det er en måte å incentivere kundene dine til å spre ordet, og få vennene sine til å kjøpe fra butikken din.
For å sette opp en, kan du enten bruke en spesialbygd løsning (vanligvis begrenset til massive merker) eller en automatisert henvisningsprogrammeløsning som ReferralCandy , en Shopify-app.
For å sikre at henvisningsprogrammet ditt lykkes, er det to hovedkomponenter du må optimalisere.
#1. Incentiver
Den viktigste delen av et henvisningsprogram er insentivet. Tross alt, et henvisningsprogram er at du belønner kundene dine for å spre ordet.
Å få insentivet riktig er 80% av suksessen til henvisningsprogrammet ditt. Tenk tydelig på hva som ville være et meningsfylt insentiv for både advokaten og vennene de henviser til.
Ikke vær redd for å eksperimentere, og ikke vær redd for å endre insentivene dine underveis.
Her er en tommelfingerregel vi anbefaler for insentiver:
- Hvis du selger noe folk kjøper en gang / sjelden kjøper (for eksempel madrasser), gi kontanter insentiver.
- Hvis du selger noe folk kjøper ofte (for eksempel sminke / klær), gi en rabattkupong.
# 2. Forfremmelse
Uten markedsføring vil ingen vite om programmet for henvisningsmarkedsføring. Sørg for at den er synlig slik at eksisterende kunder vet at de kan bli med.
Du kan fortelle besøkende om henvisningsprogrammet ditt ved å legge til en lenke til det i overskriften på nettstedet ditt.
YDu kan også inkludere den i bunnteksten.
Send en e-post til din eksisterende kundebase og inviter dem til å bli med.
Noen programvare lar deg angripe kundene dine rett i deres 'hot-kjøpesone', vanligvis rett etter at de nettopp har kjøpt noe fra butikken din. Dette kalles en popup etter kjøp. Inkluder en etter at de kjøper for å oppmuntre dem til å bli med i henvisningsprogrammet ditt.
Hvis programvaren for henvisningsmarkedsføring tillater det, kan du også legge ved en henvisningswidget som informerer besøkende om henvisningsprogrammet ditt.
Beste eksempler på henvisningsmarkedsføring
Nå som du har sett hvordan du kan utnytte henvisningsmarkedsføring i markedsføringsstrategien din, er det på tide å se på noen gode eksempler på hvordan effektiv henvisningsmarkedsføring kan utføres.
Du kan også ta et blad ut av bøkene deres og etterligne suksessen.
velg elementene nedenfor som kan hjelpe til med å appellere til den tiltenkte eller målgruppen til et nettsted
1. Harry’s
I et innlegg på Tim Ferriss sin blogg, beskriver Jeff raider, medstifter av Harry’s (et groomselskap) trinn for trinn hvordan de brukte henvisningsmarkedsføring for å skaffe seg over 100.000 e-poster som forberedelse til lanseringen.
Harry’s opprettet et to-siders mikrosite som ga bort forskjellige produkter til potensielle kunder, avhengig av hvor mange venner de henviste til.
Dette var deres kampanje:
Kampanjen deres var en brølende suksess, og i dag er Harry’s det verdsatt til over 350 millioner dollar .
2. eJuices
eJuices er en av verdens største online e-sigarettdistributører. Billy Wilson, grunnleggeren, hadde startet selskapet etter å ha møtt sin nåværende forretningspartner Paul Davey. De startet først med å selge vapes i butikkene, men bestemte seg for å flytte selskapet på nettet.
For å utvide selskapet så de etter forskjellige markedsføringskanaler. De prøvde å delta på messer, solgte produktene sine i butikken og til og med bygde sitt eget nettsted.
Men ekte eksponentiell vekst kom da de begynte å bruke henvisningsmarkedsføring.
Her er henvisningsprogrammet deres:
Kundene deres elsker eJuices, og delte mer enn gjerne om det med dem. Etter å ha observert den uendelige løkken med kunder som bringer venner, og deres venner som bringer venner, visste eJuices at de hadde funnet sin kraftigste markedsføringskanal.
I dag har eJuices 1700 merkevarer med flere millioner dollar i salg.
Konklusjon
Henvisningsmarkedsføring kan være en kraftig komponent i markedsføringsmiksen.
Ikke la ting være tilfeldig. Ikke vent til det skjer organisk.
Prøv noen av strategiene nevnt i artikkelen for å hjelpe deg med å øke merkevarens publikum og kundebase.
![10 Facebook-statistikker Hver markedsfører burde vite i 2021 [Infographic]](https://almtalonline.at/img/article/20/10-facebook-statistics-every-marketer-should-know-2021.jpg)
