Artikkel

Aldri splitt forskjellen av Chris Voss - Sammendrag

En tidligere FBI-gisselforhandler og grunnleggeren av Black Swan Group-konsulentfirmaet Chris Voss er ekspert når det gjelder å snakke noen inn i (eller ut av) omtrent alt. Års erfaring i forhandlingsinnstillinger med høy intensitet fikk ham til å tro at det å lære å forhandle vellykket kan være nyttig på alle områder av livet. Del aldri forskjellen er et bevis på denne teorien.





Voss mener at de fleste forhandlinger er irrasjonelle og følelsesmessig drevne. Å nærme seg dem fra et rasjonelt, akademisk perspektiv resulterer ofte i fiasko. For å forhandle vellykket, må du forstå psykologien bak en krisesituasjon og forbedre din følelsesmessige intelligens. Sentralt i Del aldri forskjellen er en metode som Voss kaller 'Taktisk empati.' Dette krever å gjøre lytting til en kampsport.

Innhold





Ikke vent til noen andre gjør det. Ansett deg selv og begynn å ringe skuddene.

Kom i gang gratis

Hva er Del aldri forskjellen Om?


OPTAD-3

Forhandlinger foregår ikke bare i gisler og krisesituasjoner. Voss argumenterer for at de forekommer overalt, hele tiden. Kjernen er forhandling ikke annet enn kommunikasjon med resultater. For å få det du vil ha ut av livet, må du få det du vil fra andre. I Del aldri forskjellen, Voss har som mål å lære deg hvordan du tar kontroll over samtalene som vil påvirke livet og karrieren din.

Dette Del aldri forskjellen Sammendrag vil lede deg gjennom Voss ’forhandlingsteknikker, så du trenger aldri å gå på akkord igjen.

Vær en speil

Når de går inn i en forhandling, har eksperter flere mulige hypoteser om deres motparts ønsker. Deretter bruker de hver nye psykologiske innsikt og informasjon som motstanderen avslører for å begrense hvilken hypotese som er sann. Ofte går folk inn i en forhandling som ser på det som en kamp mellom to argumenter. I stedet for å lytte til motstandernes ledetråder og ledetråder, lytter de til argumentene og motargumentene de fører i hodet.

Derfor, for å komme deg videre når du går inn i en forhandling, fokuser på hva den andre personen sier i stedet for å prioritere argumentet ditt. Dette ligner på Stephen Coveys 'søk først å forstå, deretter å bli forstått' tilnærming diskuterer han i sin bok, De 7 vanene til svært effektive mennesker . Dette er en avvæpningsteknikk som oppfordrer motstykket til å føle seg trygg når du snakker med deg.

Det er ikke hva du sier, det er hvordan du sier det

Det er ikke det vi sier, det er hvordan vi sier det som betyr noe i forhandlingssammenheng. Stemmen din er din største ressurs. Tone er alt. For å være effektiv, bør du vedta en positiv, leken stemme som får deg til å høres avslappet og godmodig ut. Når folk blir satt inn i en mer positiv tankegang, tenker de raskere og er mer åpne for problemløsning og samarbeid. Imidlertid, hvis situasjonen krever mer profesjonalitet, for eksempel en kontraktsforhandling, foreslår Voss å bruke det han kaller 'FM-stemmen til sen kveld'. Dette innebærer å bøye stemmen din nedover, og dermed antyde at du har alt under kontroll.

Et ekstra verktøy å bruke i forhandlinger er speiling. Når mennesker frykter det som er annerledes, oppmuntrer det dem å stole på deg når du føler deg kjent for dem når du speiler motstanderens kroppsspråk, ordforråd og talemønster. Dette kan være så enkelt som å gjenta de tre siste ordene motstanderen din har sagt til dem. Ved å gjøre det vil de sannsynligvis utdype hva de sa, og dette vil øke forbindelsen mellom dere to.

Ikke føl smerte, merk det

Følelser er ofte den viktigste synderen når kommunikasjonen er blitt avsporet. Når folk blir opprørt, slutter rasjonell tenkning å fungere. Derfor vet gode forhandlere å identifisere og påvirke følelser i stedet for å fornekte eller ignorere dem. Forholdet mellom forhandlere og deres kolleger gjenspeiler det terapeutiske forholdet. Akkurat som forhandlere undersøker terapeuter pasientene sine for å forstå problemene sine før de retter svarene tilbake til dem for å hjelpe dem med å endre atferd.

For å gjøre dette effektivt, må du lære å snakke mindre og lytte mer. Du må finpusse ferdighetene med taktisk empati. Dette lar deg ikke bare forstå følelsene til din motpart, men å forstå hva som ligger bak disse følelsene. Ved å identifisere motpartens følelser, merke dem og verbalisere dem tilbake til dem, validerer du følelsene deres. Dette hjelper deg å komme nær dem.

Merking forhindrer også sinte, irrasjonelle utbrudd. Ved å identifisere og merke din motsteds frykt og følelser, forhindrer du at de blir rasende. Du erstatter deres negative reaksjoner med positive, empatiske.

Vokt dere for “Ja”, Mester “Nei”

For mange kommer svaret 'nei' med negative konnotasjoner, men det er det gode forhandlere skal ha som mål å oppnå. Det tillater dem å fastslå hva deres motpart vil ha ved å eliminere det de ikke vil ha. Det er også smart å huske at 'nei' vanligvis er en midlertidig beslutning som brukes for å opprettholde status quo. Det gir motstanderen din en følelse av autonomi over beslutningsprosessen, og likevel er den ofte smidig. Voss sier at når du hører “nei” mens du prøver å forhandle, betyr det vanligvis en av følgende syv ting:

  1. Jeg er ikke klar til å være enig.
  2. Du gjør meg ukomfortabel.
  3. Jeg forstår ikke.
  4. Jeg har ikke råd til det.
  5. Jeg vil ha noe annet.
  6. Jeg trenger mer informasjon.
  7. Jeg vil snakke dette med noen andre.

Menneskelig atferd er drevet av to behov: behovet for å føle seg trygg og behovet for å føle seg i kontroll. Hvis du kan legge til rette for disse behovene i motstanderen din, vil du forstå hva som ligger bak deres 'nei' svar og tilpasse seg det.

Utløs de to ordene som umiddelbart forvandler enhver forhandling

De to ordene hver forhandler skal lengte etter å høre, er 'det stemmer.' Det er den vinnende strategien i enhver forhandling. For å få motparten din til å godta en uttalelse du presenterer for dem, foreslår Voss å engasjere seg i følgende:

  • Effektive pauser: Oppfordre motstanderen din til å fortsette å snakke.
  • Minimale oppmuntrere: Bruk enkle setninger for å provosere motstanderen din til å avsløre mer om hva de tenker.
  • Speiling: Gjenta hva motstanderen har sagt tilbake til dem.
  • Merking: Identifiser og navngi hva motstanderen din føler.
  • Omskriving: Gjenta hva motstanderen din sier med sine egne ord.
  • Oppsummering: Bruk en kombinasjon av merking og omskrivning.

Når motparten sier: 'Det er riktig,' føler de at de er blitt sett, og de vil stole mer på deg. Når du har vist dem at du forstår drømmene og følelsene deres, blir forandring mulig, og du har banet vei til en vellykket forhandling.

Bøy deres virkelighet

I en forhandling har du muligheten til å bøye motpartens virkelighet for å være i samsvar med det du er villig til å gi dem. Voss argumenterer sterkt mot å skape en vinn / vinn-situasjon, da de ofte fører til katastrofale resultater. Når du forhandler, vil du ikke inngå kompromisser. Ofte er ingen avtale bedre enn en dårlig avtale.

En vanlig barriere for å betale for å splitte forskjellen er den opplevde trusselen om at tiden går ut. Voss sier at for å være en effektiv forhandler, må du motstå å bukke under for tidsfrister, hvorav de fleste er imaginære. Frister er ofte vilkårlige og gir sjelden de negative konsekvensene du tror de vil gjøre. Derfor sporer de ofte forhandlinger unødvendig.

hvordan får du din egen youtube-kanal

Ved å forstå hva som driver motstanderen din, kan du bøye deres virkelighet. Det som motiverer motparten din, vil imidlertid endres avhengig av deres opplevde nivå av rettferdighet. I følge økonom Daniel Kahnemans 'Prospect Theory' er folk tiltrukket av sikre ting over sannsynligheter, selv når sannsynligheten er et bedre valg. Voss hevder at du kan bruke dette til din fordel ved å engasjere deg i følgende:

1. Forankre deres følelser

For å bøye motpartens virkelighet effektivt, må du starte med et grunnlag for empati. Ved å forankre følelsene deres, kan du antyde at de har mye å tape. Dette vil utløse deres 'tapsmotstand', og de vil gjøre alt for å forhindre et opplevd tap.

2. La motstykket gå først ... mesteparten av tiden

Ettersom ingen av sidene i en forhandling helt kan forutsi hva en motstander er villig til å tilby, er det best å la motparten oppgi tilbudet først for å vite hva du jobber med. Men hvis du forhandler med en proff, kan de starte med et ekstremt høyt tilbud i et forsøk på å bøye virkeligheten din. Dette er kjent som “anker og justering” -effekten. Å være klar over denne taktikken lar deg avvise den.

3. Etablere en rekkevidde

Å etablere en rekkevidde betyr å tilby motstanderen illusjonen av et tilbud og på den måten bøye deres virkelighet. Dette betyr at når du navngir vilkårene dine, refererer du til en lignende avtale som etablerer et best mulig 'ballpark' -område du vil være villig til å jobbe innenfor. Det er imidlertid viktig å forstå at hvis du tilbyr en rekkevidde, kan du forvente at motstanderen din vil tilby deg den nedre enden av den.

4. Pivot til ikke-monetære vilkår

Når du har forankret motparten din til en høy figur, bør du vurdere å tilby dem flere ting som ikke er viktige for deg, men som kan være viktige for dem. Alternativt, hvis tilbudet er lavt, bør du vurdere å be om ting som er verdt for deg, men ikke så mye for dem.

5. Når du snakker tall, bruk rare

Hvert tall har en psykologisk betydning utover verdien. Noen virker mer urokkelige enn andre. Alle tall som ender på '0' føles midlertidige og omsettelige. Enhver figur som høres mindre avrundet ut, for eksempel $ 37.789, høres ut som en figur du kom til etter mye overveielse. Derfor høres de mer omfattende ut og er mer sannsynlig å bli tatt på alvor.

6. Overrask med en gave

Du kan ofte få motstanderen til å føle seg mer sjenerøs hvis du, etter å ha forsøkt å forankre et ekstremt sett med vilkår, tilbyr dem en uavhengig overraskelsesgave. Bevegelser som dette setter motstanderen din på bakfoten, ettersom de føler at de må gjengjelde din sjenerøsitet. Dette er en taktikk Robert Greene diskuterer i boka si De 48 maktlovene .

Lag illusjonen av kontroll

Vellykket forhandling innebærer å få motparten til å gjøre jobben for deg og foreslå løsningen selv. Dermed gir du dem en følelse av at de har kontroll når det er deg som trekker i trådene. Ved å presentere motstanderen din et åpent spørsmål, lar det dem føle at de kontrollerer samtalen, selv om du er den som har diktert grensene. Slike spørsmål fjerner aggresjon fra dialogen og lar deg introdusere ideer uten å høres påtrengende ut.

En ytterligere fordel med å bruke åpne spørsmål er at de ikke inneholder noen klare uttalelser som kan brukes som et mål for angrep. I stedet kan de brukes til å bedre forklare din side av konflikten for motstanderen din. Hvis de henvender seg til deg med et tilsynelatende umulig krav, ved å spørre dem: 'Hvordan skal jeg gjøre det?' du inviterer dem umiddelbart til å se ting fra ditt perspektiv mens du oppfordrer dem til å løse situasjonen på dine vegne.

Voss foreslår at du bør bruke åpne spørsmål så tidlig og så ofte du kan under en forhandling. Her er noen han bruker i nesten alle forhandlingsinnstillinger:

  1. Hva med dette er viktig for deg?
  2. Hvordan kan jeg bidra til å gjøre dette bedre for oss?
  3. Hvordan skal jeg gjøre det?
  4. Hvordan kan vi løse dette problemet?
  5. Hvordan vil du at jeg skal fortsette?
  6. Hva er målet?
  7. Hva er det som førte oss inn i denne situasjonen?

Garantiutførelse

Som forhandler er du ikke bare ansvarlig for å komme til en avtale, du er også ansvarlig for å se den implementeres. Et 'ja' er meningsløst uten et 'hvordan.' Å definere vilkårene for en vellykket forhandling med motparten er nøkkelen. Som diskutert tidligere, er åpne spørsmål en utmerket ressurs for å få motstanderen til å engasjere seg i “tvungen empati” og for å løse dilemmaet for deg. Voss foreslår at du bruker følgende åpne spørsmål for å sikre at avtalen blir gjennomført:

  1. Hvordan vet vi at vi er på rett spor?
  2. Hvordan vil vi ta tak i ting hvis vi er utenfor banen?

Videre, for å se en vellykket forhandling i aksjon, må du sørge for at du har forstått motivasjonen til alle som er involvert i motstanderens team. Hvis medlemmer av teamet blir påvirket av utfallet, kan de motstå avtalen og forårsake problemer senere. Derfor, før Voss når enighet, foreslår noen mulige spørsmål å stille motparten for å sikre at alle er om bord:

  1. Hvordan påvirker dette alle andre?
  2. Hvor engasjert er resten av teamet ditt?
  3. Hvordan leverer vi riktig materiale til riktige mennesker?

I tillegg til en rekke nøye utvalgte åpne spørsmål, foreslår Voss en rekke tilleggsverktøy for å sikre din forhandling:

7-38-55 prosentregelen

Albert Mehrabian, en psykologprofessor ved UCLA, oppdaget at bare syv prosent av et budskap blir formidlet fra ordene som brukes, mens 38 prosent kommer fra stemmetone, og 55 prosent fra kroppsspråk. Derfor sier Voss at du bør være nøye med kroppen din og hvordan du bruker stemmen din i en forhandling. Du må legemliggjøre det du prøver å formidle.

The Rule of Three

Voss hevder det er tre typer 'ja' -svar: engasjement, bekreftelse og forfalskning. Ved å få motparten din til å godta det samme tre ganger i en samtale, tredobler du sjansene for at de har forpliktet seg til avtalen. Når de for eksempel er enige om en forpliktelse, kan du be dem om å oppsummere svaret for å få ditt andre 'ja'. Deretter kan du stille et åpent 'hvordan' eller 'hva' spørsmål for å komme til ditt tredje 'ja'.

Pinocchio-effekten

Lær hvordan du får øye på en løgner. Harvard-professor Deepak Malhotra oppdaget at løgnere bruker flere ord og mer tredjepersons pronomen enn de som forteller sannheten. De snakker også i mer komplekse setninger for å overstyre enhver mistanke som blir kastet i deres retning.

Chris Rabatt

Selv om det ofte er en prøvd og testet teknikk som bruker motpartens navn i samtaler, som oppmuntrer dem til å åpne seg, kan det bli brukt for mye. I stedet foreslår Voss å bruke navnet ditt. Dette kan bety å introdusere deg selv ved navn, få deg til å virke mer personlig og oppmuntre tillit til motstanderen din.

Kupp vanskelig

Det kommer et øyeblikk i de fleste forhandlinger da det uformelle samspillet mellom de to partiene går over til direkte konfrontasjon. Dette er når du må bruke dine forhandlingsevner hvis du vil få det du vil. Forhandlingshandlingen får de fleste til å føle seg ukomfortable, så det er ofte den delen av en forhandling som ofte blir feilhåndtert. For å forhandle godt må du forstå det subtile spillet av psykologiske faktorer som er involvert i forhandlingsprosessen.

Når du kommer til forhandlingsprosessen, vil du at motstanderen din først skal gi en pris. Hvis de prøver å forankre prisen høyt, kan du prøve å håndtere følelsene dine og avlede dette forsøket med et åpent spørsmål som: 'Hvordan skal jeg godta det?' Alternativt kan du spore samtalen bort fra det ekstreme ankeret ved å svinge til ikke-monetære vilkår. Dette lar deg fastslå hva, foruten penger, vil være en god avtale for deg.

Finn den svarte svanen

I følge Voss er en “Black Swan” en skjult, uventet del av informasjonen som kan fullføre en forhandlingsdynamikk. For å unngå å bli blindsidet av en svart svan, må du ikke la det du vet skyge det du ikke vet. Du må være fleksibel og tilpasningsdyktig, uten å overvurdere opplevelsen din og ignorere den informative og emosjonelle virkeligheten i den nåværende forhandlingskonteksten.

Voss opplyser at fra sin erfaring som FBI-gisselforhandler kommer alle til forhandlingsbordet med minst tre svarte svaner. Det betyr at alle har tre deler av informasjonen som kan føre til diskusjonen. For å identifisere en svart svan, må du finpusse et bestemt tankesett. Du må stille mange spørsmål, bli en intuitiv lytter og komme med dine observasjoner med motparten.

De tre typer løftestang

Svarte svaner er i hovedsak utnyttelsesmultiplikatorer. I en forhandling har den siden som føler at de har mest å tape hvis diskusjonen kollapser, minst innflytelse. Som forhandler må du overbevise motparten om at de har mer å tape enn deg hvis avtalen faller gjennom. Det er tre typer gearing du kan bruke:

  1. Positiv utnyttelse: Enkelt sagt, dette betyr å holde tilbake de tingene som motstanderen din ønsker. Ved å forsinke å gi et tilbud, holder du på gearingen lenger.
  2. Negativ utnyttelse: Dette krever subtil trussel mot motparten. Hvis de for eksempel ikke oppgir 'X', vil du ikke oppgi 'X'. For å finne en svart svan som kan brukes som negativ innflytelse, identifiser hva som er viktig for motstanderen din, hva som bekymrer dem, og bruk dette mot dem.
  3. Normativ utnyttelse: Dette innebærer å bruke motstanderens moral og normer til din fordel. Hvis du kan påpeke avvik mellom deres tro og handlinger, vil du få overtaket, da de vil unngå å se ut som en hykler.

Å overvinne frykt og få det du vil ha ut av livet

De fleste mennesker frykter konflikt, så de går glipp av å delta i nyttige argumenter til deres fordel. Dette er like aktuelt i styrerommet som det er i et personlig forhold. Likevel ber Voss deg om å vurdere hva det er du faktisk er redd for i disse sammenhengene. Kamp-eller-fly-responsen er bare et eldgamle stykke hardwiring, programmert for å sikre at vi kommer overens med medlemmer av stammen vår. Følgelig er det ikke personen du forhandler med som skremmer deg, det er konflikten i seg selv.

Du kan imidlertid bruke takeaways fra Del aldri forskjellen å forhandle med empati. For å bli stor i alle områder av livet, må du lære å omfavne konflikt. Når du gjør det, vil du begynne å innse at mens personen som sitter overfor deg kan se ut til å være din motstander, er de faktisk partneren din.

Du kan kjøpe Del aldri forskjellen Amazon .



^