Kapittel 2

Bygg en høykonverterende markedsføringstrakt

Når du først starter din online virksomhet, handler det om kortsiktige hacks som kaldt anrop, kald e-post og tilknyttet markedsføring . Selv om disse kortsiktige taktikkene kan gi deg de første salgene, vil din langsiktige suksess avhenge av at du lager en effektiv markedsføringstrakt.



I følge studier, 73% av potensielle kunder er ikke klare til å selges til . Det betyr at uansett hvor de kommer fra, uansett hvordan du får dem, vil de aller fleste potensielle kunder ikke være klare til å kjøpe med en gang.

Det er her blypleie spiller inn.





verktøy for å måle engasjement i sosiale medier

Lead pleie er prosessen med å lede potensielle kunder langs veien til å kjøpe fra deg. Og hvis du stoler på tilfeldig taktikk for å utvide virksomheten din, vil du legge igjen hundrevis, tusenvis eller til og med titusenvis av dollar på bordet.

Uten en strukturert markedsføringstrakt som tar folk fra å først lære om deg til å kjøpe fra deg, er det ingen måte å ha et langsiktig system for å utvide virksomheten din.


OPTAD-3

Når en bedrift har en strukturert markedsføringstrakt, vil konverteringsfrekvensen øke kraftig og forhåpentligvis øke fortjenesten.

I dette kapittelet vil vi gi deg et raskt sammendrag av kjøperens reise. Deretter vil vi snakke om hvordan du bygger en kraftig markedsføringstrakt som får (og holder) kunder på lang sikt.

En markedsføringstrakt er prosessen kundene dine tar fra begynnelse til slutt - fra første høring om produktet ditt til det tidspunktet de faktisk trekker avtrekkeren og kjøper.

Før du kan forstå stadiene i en markedsføringstrakt, må vi først oppsummere anatomien til kjøperens reise, som vi dekket i kapittel 1.

Her er trinnene på kjøperens reise.

Trinn 1: Bevissthet

På bevissthetsstadiet ville kundene nettopp ha oppdaget merkevaren din. Dette kan skje på utfordringer som nettstedet ditt, sosiale medier, reklame eller noe annet. På dette stadiet vet ikke kundene mye om selskapet ditt eller hvem du er.

Trinn 2: Hensyn

På vurderingsstadiet vil kundene lære mer om produktet eller tjenesten din for å se hva du har å tilby. De ville gjøre ting som ser på produktanmeldelser , legge til varer i handlekurven, etc.

Trinn 3: Innstilling

Ikke alle markedsføringstrakter tar dette trinnet i betraktning - mange hopper rett fra 'hensyn' til 'kjøp'.

Selv om dette kan virke som en unødvendig detalj, undersøker kundene selskapets produkter (og lignende produkter) på preferansestadiet. Du kan også tenke på dette stadiet som en del av 'hensynet' scenen.

På dette stadiet betyr produktanmeldelser mest.

Fordi kundene vurderer produktene dine på dette stadiet, er det den viktigste delen av kundereisen. Kunder leser vanligvis ikke så mange anmeldelser før de tar en varig mening om produktet ditt - og i henhold til tallene , 84% av kundene stoler på nettanmeldelser like mye som personlige anbefalinger.

På preferanse- / vurderingsstadiet er det viktig å ha ting som casestudier, attester og produktanmeldelser.

Trinn 4: Kjøp

Den siste fasen er kjøpsfasen, der kundene er klare til å endelig gjøre en transaksjon.

Etter dette stadiet kommer den viktigste delen for bedrifter: oppbevaring.

Vi vil gå mer i dybden på innkjøpsfasen av markedsføringstrakten og hva som kommer etterpå i de kommende kapitlene.

Ikke vent til noen andre gjør det. Ansett deg selv og begynn å ringe skuddene.

Kom i gang gratis

2.1 Hvordan kartlegge markedsføringstrakten

En markedsføringstrakt hjelper folk fra bevissthetsfasen til kjøpet og oppsalgsfasen ved å pleie dem med riktig innhold.

Det er tre hovedfaser av markedsføringstrakten: 1) Topp av trakt, 2) Midt av trakt, og 3) Bunn av trakt.

Her er en grafikk for markedsføringstrakter:

2.1 Hvordan kartlegge markedsføringstrakten

For å bygge en lønnsom trakt, må du lage riktig type innhold for hvert trinn i markedsføringstrakten. Men, 65% av markedsførerne er fortsatt utfordret når det gjelder å forstå hvilke typer innhold som er effektive og hvilke typer innhold som ikke er det.

«Toppen av trakten» (ToFu) hjelper til med å bygge bevissthet rundt produktet ditt eller problemet du ønsker å løse.

Hvis du driver en online virksomhet, kan toppen av trakten bestå av reklame på Instagram eller Facebook. Hvis du driver en online virksomhet som selger digitale produkter, kan det være blogginnlegg som gir gratis informasjon om problemet du løser.

På toppen av trakten finner kundene bare ut av virksomheten din. Mens noen hot leads kanskje er klare til å kjøpe med en gang, er de aller fleste ikke klare ennå. På dette stadiet begynner de fleste kunder bare å samle informasjon de trenger for å forstå mer om deres behov.

Den neste markedsføringstraktfasen er 'middle-of-funnel', eller MoFu.

På dette stadiet begynner kundene å evaluere produkter på et dypere nivå. De begynner å lære mer om problemet de ønsker å løse, eller produktene de ønsker å få.

I midten av trakten ville kundene lete etter informasjon som hjelper dem med å svare på spørsmålene deres om valg av løsning. Godt MoFu-innhold kan være ting som advertorials, videoopplæring, podcaster eller webinarer.

Den siste fasen kalles 'bunnen av trakten', eller BoFu.

Vi kommer nærmere inn på BoFu i de kommende kapitlene. I utgangspunktet handler BoFu-innhold om å vise kundene hvorfor løsningen din er den rette for dem. De har fått informasjon om problemet sitt, de har lært hvordan de skal velge en løsning, og de vurderer nå produktene mot hverandre for å se hvilken som passer best.

På dette stadiet kan ting som gratis konsultasjoner, webinarer eller rabattkoder få kunder over mållinjen.

For å se disse trinnene mer praktisk vil vi referere til det Neil Patel kaller 'konverteringstrakten' i de kommende avsnittene. Denne prosessen vil forbedre konverteringsfrekvensen for markedsføringstrakten.

anatomi av en markedsføringstrakt

Kilde: 2Stasjoner

Konverteringstrakten følger de samme ToFu → MoFu → BoFu-trinnene. I neste avsnitt vil vi snakke mer om hvordan du lager innhold for hver av disse trinnene.

2.2 Slik lager du Top-of-Funnel (ToFu) innhold

ToFu-innhold er vanligvis bygget med den hensikt å hjelpe kundene med å bli klar over problemet som produktet løser.

Hvis en person ikke vet at de har et problem, er det ingen måte de skal kjøpe. Hvis de ikke er klar over problemet sitt, har de ingen sammenheng - og de kommer ikke til å forstå hvorfor de til og med trenger produktet ditt i utgangspunktet.

Hvis du selger salgsprogramvare, kan kundenes problemer innebære å skalere salgsteamet deres. Hvis du selger sko, kan kundene dine lete etter måter å forbedre stilen på. Disse problemene kan variere fra noe som er lett løst med taktikk og maler til problemer som er mer immaterielle.

La oss si at bilen din har et dekk. Problemet ditt er en konkret, reell utfordring som har en relativt rask løsning: du trenger et nytt dekk. Og hvis du ikke vet hvordan du skal erstatte det selv, trenger du noen som hjelper deg. Men hvis du for eksempel leter etter en ny datamaskin, kan det hende du trenger mer hjelp til å løse problemet ditt. Bør du lete etter en MacBook eller en PC? Hvis du går for en MacBook, hva slags MacBook bør du få?

Jo mer avansert problemet er, desto vanskeligere vil det være å finne en løsning. For eksempel kan du lete etter en advokat for juridisk hjelp i et område du ikke er kjent med.

For forskjellige typer virksomheter ville kundenes behov på toppen av trakten være annerledes.

Hvis du driver et webutviklingsbyrå, vil kundene dine først innse at de har et problem rundt ditt kompetanseområde (dvs. et tregt nettsted eller dårlig design).

Forståelse vil hjelpe deg med å lage riktig type innhold for å øke bevisstheten rundt virksomheten eller produktet ditt.

Toppinnholdet i trakt er vanligvis rettet mot å tiltrekke seg et bredt publikum - et publikum som kanskje søker etter emner på høyt nivå knyttet til merkevaren din.

På dette stadiet er utdanningsinnhold på høyt nivå best.

Sjekk for eksempel denne artikkelen av MindBodyGreen, et nettsted i velvære-nisje som selger kurs om ting som oppmerksomhet og ernæring:

toppen av traktinnholdet

Kilde

De skrev et ToFu-blogginnlegg med tittelen ‘5 rare spørsmål som kan hjelpe deg med å avdekke ditt sanne formål’ for å tiltrekke folk som kanskje vil utforske mer om å finne seg selv, åndelighet og så videre.

Du kan bruke Googles søkeforslag til å avdekke spørsmål målgruppen din kan ha i bevissthetsfasen. Dette er spørsmålene du kan hjelpe deg med å svare med toppen av traktinnholdet.

La oss for eksempel si at du selger et treningsprodukt for å hjelpe folk med å få muskler. Øverst på trakten vil publikum søke etter innhold for å lære mer om styrketrening eller vekttrening. For å avdekke spesifikke spørsmål, kan du skrive inn noe sånt som følgende i Google-søk, og se hvilke søkeforslag som kommer opp nedenfor:

bygge toppen av traktinnhold

Når det gjelder styrketrening, kan du skrive et blogginnlegg om fordelene med styrketrening, hvorfor du bør styrke trene, fordelene med å styrke forskjellige deler av kroppen din (dvs. kjernen din, osv.) For å bringe folk inn i din verden ved å gi dem informasjonen de trenger.

Du kan også bruke et verktøy som AnswerThePublic.com , og få dusinvis av nøkkelfraser relatert til et emne (dvs. styrketrening) som du kan bruke til å lage innhold.

svare publikum

Innholdet ditt på toppen av trakten kan ha form av artikler, interaktive spørrekonkurranser eller til og med videoer.

Her er for eksempel et par videoer som treningsentreprenører har lagt ut på YouTube som en del av innholdet i toppen av trakten:

toppen av traktvideoer

hvilken farge gjør rosa og svart

Mens hovedformålet med topptraktinnhold er å informere kunder om deres problemer, er et annet mål å få kontaktinformasjonen deres slik at du kan kontakte dem igjen.

Dette kan innebære at de abonnerer på YouTube-kanalen din, eller registrerer deg på e-postlisten din.

En måte MindBodyGreen får folk på e-postlisten sin, er å tilby en gratis webinar-lenke nederst i noen av blogginnleggene sine. Lesere kan klikke seg gjennom, skrive inn navn og e-post og registrere seg for arrangementet.

mindbodygreen e-postliste

På denne måten kan selskapet fortsette å sende abonnentens innhold når de beveger seg ned i trakten.

2.3 Slik lager du innhold i midten av trakten (MoFu)

Midt i trakten vil kundene være på et punkt der de skal evaluere forskjellige produkter og tilbud.

På dette tidspunktet har du kanskje allerede fått e-postadressen eller kontaktinformasjonen deres også.

Midt i trakten (eller 'hensynet') vil kjøpere lete etter innhold som viser hvordan du direkte kan hjelpe dem. Det er tiden da kunder vurderer den beste måten å faktisk løse problemet på, og hvilke produkter de trenger for å gjøre det.

MoFu-innhold er den viktigste typen innhold i markedsføringstrakten. I følge Digital Marketer , kan en gjennomtenkt MoFu-kampanje få to eller tre ganger retur av ToFu-innhold for online virksomheter.

For å opprette MoFu-innhold kan du bruke den samme taktikken som du brukte for ToFu-innhold. Men i midten av trakten, må du lage innhold rundt de spesifikke fordelene, kvalitetene og adressefordelingene ved produktet ditt.

La oss for eksempel si at du selger proteintilskudd til treningsprodukter.

I dette tilfellet kan du bruke Googles søkeforslag til å avdekke nøkkelord som folk søker etter når de vurderer proteintilskudd.

google search proteintilskudd

Prosessen ligner på søkeordundersøkelsen du vil gjøre for ToFu-innhold - men for MoFu-innhold vil artiklene være mer fokuserte rundt produktet ditt (dvs. proteintilskudd) enn verdien du gir (dvs. styrketrening).

Innholdet du vil lage på dette stadiet, kan være hvordan blogginnlegg, videoopplæring, casestudier, suksesshistorier eller demo-videoer kan gjøres.

For eksempel, Taktikk , en skøytebutikk, legger ut videoer av skoomtaler. De henter produktanmeldelser fra kunder, og legger ut disse anmeldelsene på YouTube for andre potensielle kunder til å evaluere produktene.

produktanmeldelser på youtube

Samme konsept kan også brukes i andre bransjer. Hvis du søker på ‘proteintilskuddsanmeldelser’, får du en liste over videoer av produktanmeldelser fra bedrifter:

YouTube-markedsføringstrakt

Mens mange bedrifter deler innholdet i midten av trakten på nettet i form av videoer og blogginnlegg, kan du også dele innholdet med abonnenter gjennom en e-postautosvaresekvens.

Autosvarssekvensen kan også brukes til å generere innholdsidéer for trakten din. Sjekk for eksempel den første e-posten Wesley Parker sender i sin autosvarssekvens:

autosvarer innholdstrakt

I e-posten skriver han:

“Jeg har et veldig viktig spørsmål til deg i dag, det er:

Hva er din største utfordring når det gjelder AdWords-markedsføring?

Årsaken til at jeg spurte deg om dette er fordi det viktigste målet for nyhetsbrevet vårt er å hjelpe deg med å generere mer fortjeneste fra betalt søkemarkedsføring, og med mindre jeg vet hva du sliter med, er det ingen måte for meg å skrive artikler som hjelper deg med å løse dine problemer.

Så hvis det er et område med betalt søkemarkedsføring du sliter med, kan du svare på denne e-postadressen, så vil jeg gjøre mitt beste for å svare på disse spørsmålene. '

hvordan legge ut youtube-videoer på facebook

Hovedfokuset i e-posten var å spørre, 'Hva er den største utfordringen din når det gjelder AdWords-markedsføring?'

Du kan opprette en lignende første e-post om hvilket problem du prøver å løse - enten det er relatert til kondisjon, mote, markedsføring eller noe annet. Basert på svarene, kan du lage MoFu-innhold spesielt for publikumets behov.

Til slutt er målet med denne typen innhold å hjelpe kundene med å bevege seg mot prosessen med å ta en beslutning i sluttfasen av salgsforløp .

Vi vil dekke bunnen av trakten i de kommende kapitlene, sammen med oppsalg og kundebeholdning.

2.4 En trinnvis mal for markedsføringstrakt

Som du kan se, følger markedsføringstraktstadiene kjøperens reise ganske nøye.

Trakten i toppen er det stadiet når kundene blir 'klar' over deres problem og / eller virksomheten din. Midt i trakten er de på “hensynet” -stadiet. Nederst i trakten kommer de til et punkt der de er klare til å kjøpe.

Følgende markedsføringstraktmal deler opp hvert trinn, mål og noen ekstra tips om markedsføringsstrategier via e-post du kan bruke i hvert trinn:

e-post markedsføringstrakt

Øverst på trakten er målet å lage brede innhold på høyt nivå som tiltrekker besøkende - og hvis du kan, generer e-postabonnenter slik at du kan skyve dem ned trakten enda raskere.

Derfra kan du presse abonnenter inn i en e-postautosvaresekvens gjennom vurderingsfasen og utover.

I de kommende kapitlene vil vi diskutere de senere stadiene av markedsføringstrakten mer detaljert.

Kapittel 2 Takeaways

  • Markedsføringstraktstadiene er: 1) Topp av trakt, 2) Midt av trakt, og 3) Bunn av trakt. Innholdet ditt bør optimaliseres for hvert av markedsføringstrakten.
  • Topptrakt-innhold skal skape bevissthet om problemet produktet eller tjenesten din selger. Midt-på-trakt-innhold skal hjelpe potensielle kunder med å evaluere de ulike produktene eller tjenestene som er tilgjengelige for dem. Trakt innhold bør overbevise kundene om at produktet eller tjenesten din er riktig for dem.
  • Bruk en mal for markedsføringstrakt for å planlegge og optimalisere innholdet ditt.

Enkelt sagt, agodt utformet markedsføringstrakt er viktig for å sikre bedriftens langsiktige suksess.



^