Artikkel

6 avgjørende netthandelsindikatorer (KPIer) for å spore

Kunnskap er makt.

Men mange e-handelsbedrifter bruker ikke kunnskapen fra dataene om at de kan være.

Som Avinash kaushik , digital markedsføringsevangelist hos Google og forfatter av Web Analytics 2.0 , sier , 'De fleste virksomheter er datarike, men informasjonsfattige.'



Datarik, dårlig informasjon

Med andre ord, de kan ikke se treverket for trærne.

Med den enkle tilgangen til digital analyse i dag, er dette en bortkastet mulighet.

Så hva er KPI og hvilke skal du måle? I denne artikkelen lærer du alt om seks KPI-er som er avgjørende for e-handelsbedrifter.

Du kan deretter bruke disse KPI-ene til å hente handlingsbar innsikt fra dataene dine og informere om forbedringer av virksomheten din.

La oss hoppe inn.

Innhold

Ikke vent til noen andre gjør det. Ansett deg selv og begynn å ringe skuddene.

Kom i gang gratis

Hva er en Key Performance Indicator (KPI)?

En viktig ytelsesindikator - også kjent som “KPI” - er en beregning som kommuniserer hvor godt en organisasjon eller person presterer mot sine hovedmål.

Tenk på dem som skilt.

De forteller deg hvor du er på kartet, og hjelper deg med å identifisere ruten du må ta til oppnå dine forretningsmål .

Hva er forskjellen mellom beregninger og KPIer?

Enkelt sagt, KPI er beregningene som betyr noe.

“Det er mange beregninger der ute. Klikk. Andel av nysalg. Abonnementsinntekter. Men ikke alle av dem er KPIer, ” sier Klipfolio’s Jonathan Taylor . 'KPI-er er de viktigste beregningene du har - de som virkelig understreker hva dine viktigste forretningsmål er.'

Målinger er bare en måte å måle ting på.

KPI-er er en metode for å overvåke de viktigste aspektene av virksomheten din på en måte som hjelper deg med å bestemme hvilke handlinger du skal ta.

Dessuten opprettes KPI-er ofte fra to eller flere beregninger. Her er for eksempel to beregninger:

  1. Nettstrafikk
  2. Antall salg

Nå er forholdet mellom disse to beregningene en populær KPI kalt 'konverteringsfrekvens.'

For å beregne konverteringsfrekvensen, del antall salg med antall besøkende på nettstedet , og multipliser den deretter med 100 for å få prosentandelen:

(50 salg ÷ 1000 besøkende) x 100 = 5% konverteringsfrekvens

Mange beregninger er verdt å spore, selv om du ikke anser dem for å være KPI-er for øyeblikket. En dag kan disse tallene være utrolig nyttige.

Hvorfor er KPI-er så viktige i e-handel?

Uten KPI-er vil du bli tvunget til å ty til tarmreaksjoner, personlige preferanser eller andre ubegrunnede hypoteser.

Dette er farlig.

Lykke til vil ikke vare evig. I tillegg kan ikke en persons intuisjon stole på når en bedrift vokser.

Den verste delen? Når noe går galt, vet du ikke Hvorfor .

Du kan føle at det går bra, bare for å finne at virksomheten din er i alvorlig nød. Og fordi du ikke sporer en håndfull viktige KPI-er, har du ikke annet valg enn å gjette årsakene til det.

I mellomtiden vil dine mer organiserte konkurrenter la deg være i støvet.

Hvis du ikke forstår resultatene av strategiene dine, vil du ikke kunne utvikle virksomheten din effektivt og gå mot målene dine.

Som Peter Drucker sa kjent , 'Det som blir målt blir forbedret.'

KPI-er gir objektivitet.

Med dem får du en klar og nøyaktig forståelse av virksomheten din, slik at du kan ta informerte, strategiske beslutninger.

Men KPI-er er ikke verdifulle alene.

Som Andrew Lang sa det , 'De fleste bruker statistikk slik en beruset bruker en lyktestolpe - mer for støtte enn belysning.'

Andrew Lang Sitat

Den sanne kraften til KPI-er ligger i din evne til å tolke dataene og trekke ut handlingsbar innsikt som kan hjelpe deg med å forbedre virksomheten din.

Med dem kan du oppnå langsiktig suksess ved konsekvent å ta de beste handlingene.

Visst, sporing og tolking av KPI-er kan være vanskelig og tidkrevende.

Men som Arthur C. Nielsen , en pioner innen moderne markedsundersøkelser, sa : 'Prisen på lys er mindre enn kostnaden for mørket.'

Arthur C. Nielsen Sitat

Hva gjør en effektiv KPI?

I dag kan online virksomheter bruke verktøy som Google Analytics å spore mange forskjellige beregninger.

Og jeg mener, mye.

Google Analytics

( Kilde )

Imidlertid, som Sa Albert Einstein , 'Ikke alt som kan telles teller, og ikke alt som teller kan telles.'

Albert Einstein sitat

Så hvordan kan du identifisere hva du skal telle?

KPI-er må ha for å gi nyttig, handlingsbar innsikt i selskapets resultater fire kjennetegn :

  • Påvirke bunnlinjen:KPI-er bør forholde seg til bunnlinjen og være avgjørende for å nå målet ditt.
  • Kan måles nøyaktig:De beste KPI-ene er enkle og enkle å beregne. Du må spore nøyaktig dataene som trengs for å lage en indikator. Effektive KPI er veldefinerte og kvantifiserbare.
  • Rettidig: For å være nyttig trenger du tilgang til KPI-resultater i sanntid, slik at du kan implementere forbedringer. Gamle data er bare nyttige når de kombineres med sanntidsdata for å spore trender.
  • Handlingsbar:Viktigst, KPI-er må hjelpe deg med å forstå forbedringene du trenger å gjøre.

Når du prøver å identifisere KPI, hjelper det også å jobbe bakover.

'Resultatene kommer til slutt fra de riktige aktivitetene,' sier Hubspot direktør for forretningsutvikling, Justin Hiatt .

hvordan lage en fb-video

'Å jobbe bakover fra sluttmålet som inntekter til forkant av salgsprosessen, vil hjelpe selgeren til å forstå den nødvendige aktiviteten for å oppnå målet.'

Ok, la oss bli spesifikke.

6 viktige KPI-er å spore for netthandelsbutikken din

Nå som du har en klar forståelse av hva KPI-er er og hvordan du kan bruke dem til kontinuerlig å forbedre virksomheten din, la oss grave i seks viktige KPI-er for e-handelsbedrifter:

  1. Handlevognens oppgivelsesgrad
  2. Konverteringsfrekvens
  3. Kostnad for kundeoppkjøp
  4. Kundens levetid verdi
  5. Gjennomsnittlig ordreverdi
  6. Brutto fortjenestemargin

Rettferdig advarsel: Det vil være matematikk involvert.

Kanskje du ikke liker matte ... med mindre det er penger involvert . Vel, denne matte har potensial til å tjene deg mye mer penger.

Disse KPI-ene kan gi ekstremt verdifull innsikt i bedriftens indre arbeid. De vil hjelpe deg med å identifisere potensielle katastrofer du kan unngå, og de beste mulighetene for å kapitalisere på.

Høres bra?

1. Avhentingsgrad for handlekurv

Vognoppgivelse er et begrep som brukes i e-handel om henvisninger til besøkende som plasserer varer i handlekurven, men deretter forlater nettstedet uten å fullføre kjøpet.

Dette suger.

Tenk på all tiden og pengene du legger inn for å få kunder til utsjekkingsprosessen: Du laget et tilbud, fanget oppmerksomheten deres, pleide forholdet og fikk dem helt til mållinjen ... bare for å falle på den siste hindringen .

Det verste er at det er en veldig vanlig forekomst.

Faktisk, ifølge Baymard Institute er den gjennomsnittlige oppgivelsesgraden for e-handel nesten 70 prosent.

Så hvorfor gjøre folk forlater vognene sine?

Vi vil, grunnene inkluderer uventede fraktkostnader, nettstedsfeil, en kompleks utsjekkingsprosess, et avvist kort, og besøkende er rett og slett ikke klare til å kjøpe.

Årsaker til forlatelse av handlevogn

Heldigvis er ikke alt undergang og dysterhet.

Selv om forhandlere på nettet kan miste så mye som $ 4 billioner for å forlate vognen hvert år, BI Intelligence antyder at smarte forhandlere skal kunne gjenopprette om lag 63 prosent av de tapte inntektene.

Dette er grunnen til at du nøye bør spore og måle vinkelfrekvensen.

Handlevognens nedleggelsesrate beregnes ved å dele antall fullførte kjøp med antall handlevogner som er opprettet. For å gjøre om hastigheten til en prosentandel trekker du tallet fra ett, og deretter multipliserer du det med hundre:

1 - [(Antall fullførte transaksjoner) ÷ (Antall handlevogner opprettet)] x 100 = Vognprosent

Handlevogn Abandonment Rate

For eksempel, hvis du har 50 fullførte kjøp fra 250 handlekurver opprettet, vil fratakelsesgraden for handlekurven være 80 prosent:

1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Finn ut hvordan du kan forbedre vognen din ved å lese guiden vår: Hjelp! Jeg har mye ‘Legg i handlekurven’, men ikke salg!

2. Konverteringsfrekvens

Hvor effektive er destinasjonssidene dine og oppfordring til handling ? Ser de bare pene ut, eller gjør de jobben sin og oppfordrer flere til å kjøpe produktene dine?

Konverteringsfrekvensen din vil avsløre sannheten.

Konverteringsfrekvens refererer til prosentandelen av de besøkende som tar en handling på nettstedet ditt. Denne handlingen kan være hva som helst, for eksempel å registrere deg for et nyhetsbrev på e-post eller foreta et kjøp.

Konverteringsfrekvensen din forteller deg hvor effektiv nettsiden din er til å oppmuntre besøkende til å gjøre noe.

For eksempel, hvis landingssiden din mottar mye trafikk, men har en veldig lav konverteringsfrekvens, må du teste måter å forbedre siden for å oppmuntre til flere konverteringer.

Hva er en god konverteringsfrekvens?

De gjennomsnittlig konverteringsfrekvens for online-kunder over hele verden er mellom 2,89 og 3,31 prosent.

Dette betyr at av hver 100 besøkende vil to eller tre konvertere.

Den beste delen? Små justeringer kan gi store gevinster.

Her er hva jeg mener: Si at du får 20 000 besøk til nettstedet ditt, og at 2% av de besøkende konverterer og kjøper et $ 100-produkt.

I dette eksemplet tjener du 40 000 dollar.

Nå, hvis du øke konverteringsfrekvensen for destinasjonssiden med bare 0,5%, vil du tjene ytterligere $ 10.000!

Likevel frigjøres den virkelige kraften til konverteringsfrekvenser når du sporer og forbedre hvert trinn i markedsføringstrakten din .

På denne måten blir effekten forsterket.

For å beregne konverteringsfrekvensen din, divider antall konverteringer - uansett konvertering du leter etter, enten det er nyhetsbrevregistrering, kjøp osv. - med antall besøkende i butikken din, og multipliser den deretter med 100 for å få prosentandelen:

(Antall konverteringer ÷ Antall potensielle ledere) x 100 = Konverteringsfrekvens

Konverteringsfrekvens

For eksempel, hvis du gjør 50 salg fra 1000 besøkende på nettstedet, vil konverteringsfrekvensen være 5%.

(50 salg ÷ 1000 besøkende) x 100 = 5% konverteringsfrekvens

For å lære mer om konverteringsfrekvenser, les vår guide: Hvordan få mer salg med e-handel konverteringsoptimalisering .

3. Kundeanskaffelseskostnad (CAC)

Kundeanskaffelseskost - også referert til som CAC - er hvor mye penger det tar å “kjøpe” en kunde.

La oss for eksempel si at du på en måned brukte 1000 dollar på salg og markedsføring og lukket 25 nye kunder. Hver kunde ville ha kostet deg $ 40 å skaffe seg.

Å vite CAC er viktig.

Hvis din gjennomsnittlige bestillingsverdi er $ 4000 for industrimaskiner, er $ 100 dollar for å skaffe en ny kunde en drøm! Men hvis du selger ryggsekker for $ 80, må du finne en måte å redusere CAC drastisk på - fort.

sosiale medier ikoner vektor gratis nedlasting

Men det er ikke alt.

Å forstå ditt CAC lar deg også planlegge hvor mange kunder du vil skaffe deg i løpet av en bestemt tidsperiode, og deretter fordele markedsføringsbudsjettet riktig.

I tillegg, når du forstår variablene og beregningene som ligger til grunn for kundeanskaffelseskostnaden, kan du ta skritt for å redusere den.

Viktigst, du trenger å vite hva det er å holde det i sjakk.

Visst, du kan gjøre mer salg ved å kaste mer penger i markedsføring. Men hvis CAC øker også, kan det å tjene mer salg bety at fortjeneste faktisk avta.

Poenget: Hvis du ikke vet hvor mye det koster å forvandle et potensielt kunde til en betalende kunde, kan det hende at virksomheten din kollapser, slik at du er klar over hvorfor.

For å beregne kundens anskaffelseskost, bare del den totale mengden penger brukt på markedsføring og salg med det totale antallet kunder de aktivitetene leverte.

Mengden penger brukt til å anskaffe kunder ÷ Antall kjøpte kunder = Kundens anskaffelseskostnad

Kundeanskaffelseskostnad

4. Gjennomsnittlig ordreverdi (AOV)

Gjennomsnittlig ordreverdi - også kjent som AOV - er en netthandelsmåling som refererer til gjennomsnittlig mengde penger brukt av kunder per ordre.

Å øke AOV kan være en av de enkleste måtene å øke inntektene dine.

I tillegg, ved å motta mer penger fra hver kunde, kan du absorbere høyere kundeanskaffelseskostnader mens du fortsatt opprettholder fortjeneste.

For å beregne den gjennomsnittlige bestillingsverdien i en gitt tidsramme, ta den totale inntekten din og del den med totalt antall ordrer:

Totalinntekt ÷ Totalt antall ordrer = Gjennomsnittlig ordreverdi

Gjennomsnittlig ordreverdi

For eksempel, hvis du tjente $ 10.000 fra 120 salg på en måned, ville AOV-verdien din være $ 83,33.

For å finne ut hvordan du kan øke den gjennomsnittlige bestillingsverdien, kan du lese vår guide: 4 enkle måter å øke salget massivt med salg og kryssalg .

5. Kundelevetid (CLV)

Hvor mye er en kunde verdt for bedriften din?

Kundens levetid - ofte referert til som CLV, CLTV eller LTV - er den gjennomsnittlige mengden nettofortjeneste som hver kunde forventes å bidra til en virksomhet over hele forholdet.

Bestemme hvor mye en kunde er verdt virksomheten din er en skremmende, men viktig oppgave.

Det vil hjelpe deg å forstå avkastningen din, og det er ekstremt nyttig når du strategiserer fremtidige mål.

Denne KPI hjelper deg også med å forstå hvor godt virksomheten din beholder kunder. Dette er avgjørende når du vurderer at:

Kundelojalitet

( Kilde )

Det er viktig å merke seg at LTV sjelden er eksakt.

Men det den mangler i presisjon, gjør det mer enn med sitt feiende fugleperspektiv.

Denne KPI er litt mer kompleks å finne ut av. Før du kan begynne, må du ha beregnet tre andre gjennomsnitt fra beregningene dine:

  1. Gjennomsnittlig ordreverdi
  2. Antall ganger en kunde kjøper per år i gjennomsnitt
  3. Gjennomsnittlig oppbevaringstid for kunder i måneder eller år

Deretter kan du beregne levetidsverdien til kundene dine ved å multiplisere gjennomsnittene dine:

gratis bilder kommersiell bruk ingen henvisning

(Gjennomsnittlig bestillingsverdi) x (Gjennomsnittlig antall ganger en kunde kjøper per år) x (Gjennomsnittlig oppbevaringstid i kunder eller måneder) = Kundens levetid

Kundens levetid Verdi

For å lære mer om denne viktige KPI, sjekk ut vår grundige guide: Kundens levetidsverdi for netthandelsbutikker .

6. Brutto fortjenestemargin

Når du driver en bedrift er det så mye å tenke på: Produktopprettelse, markedsføring, teambygging, kundeservice ... listen fortsetter og fortsetter.

Men det er en ting du aldri bør miste av syne: Profitt .

En bedrift er ikke en bedrift hvis den til slutt ikke tjener penger. Husk: Pengene du tjener på salg er inntekter. Vi trenger fortsatt å trekke fra kostnadene for å sitte igjen (forhåpentligvis) med overskudd.

Din brutto fortjenestemargin oppsummerer hvor mye penger du faktisk tjener ved å presentere forskjellen mellom inntekt og fortjeneste i prosent.

Si for eksempel at det koster deg $ 100 å kjøpe sykkeldeler. Deretter bygger du en tilpasset sykkel og selger den for $ 250. I dette tilfellet vil fortjenestemarginen være $ 150 eller 60%.

Å forstå bruttomarginen din vil hjelpe deg å måle helsen til virksomheten din.

Så hva er en sunn bruttofortjenestemargin for en e-handelsvirksomhet?

Vel, i en MarketingSherpa benchmarkstudie for e-handel var den gjennomsnittlige bruttomarginen for selskaper som tjente opp til $ 10K 30%.

Gjennomsnittlige bruttomarginer

Nå er en høy bruttomargin en vidunderlig ting.

Hvis du har en høy bruttofortjeneste, vil du sitte igjen med mye penger til å investere i å utvide virksomheten din.

En dårlig bruttofortjenestemargin vil imidlertid skape kontantstrømsproblemer og til slutt hindre forretningsveksten.

For å beregne bruttomarginen må du vite to ting:

  1. Totalinntekt - hvor mye penger du har tjent på salg.
  2. Kostnad for solgte varer (COGS) - dine totale virksomhetskostnader, inkludert produksjon, markedsføring, drift, lønn til ansatte osv.

La oss først beregne fortjenesten. Ta den totale inntekten din for en gitt periode og trekk kostnaden for solgte varer:

Inntekter - kostnad = fortjeneste

For å beregne brutto fortjenestemarginalprosent, dividerer du fortjenesten med den totale inntekten din og multipliserer den deretter med 100.

(Inntekt - Kostnader) ÷ Inntekt x 100 = Brutto fortjenestemargin i prosent

Brutto fortjenestemargin

Hvis du for eksempel tjente $ 20 000 i salg med kostnader på $ 12 000, ville fortjenestemarginen være $ 8 000. Del deretter $ 8000 med $ 20.000, og multipliser det med 100 for å avsløre en bruttomarginal på 40%.

($ 20.000 - $ 12.000) ÷ $ 20.000 = 0.4 x 100 = 40%

Bruk gjerne Oberlo’s kalkulator for bruttofortjeneste å hjelpe!

Profit Margin Calculator

For å lære mer om marginer og priser på produktene dine, kan du lese vår grundige guide: Prisstrategi for netthandel - er prisen riktig?

Sammendrag

KPI-er kan føles forvirrende, overveldende og frustrerende vanskelig å bruke.

Men den tid og krefter du legger på å spore og forstå dem, vil utvilsomt lønne seg.

Hvis du lærer om forholdene mellom kjernekomponentene i virksomheten din, kan du ta informerte, objektive beslutninger. Og disse beslutningene kan ha en utrolig innvirkning på bedriftens bunnlinje.

Husk at kunnskap er makt.

Så arbeid for å forstå bedriftens data, og utnytt den handlingsbare innsikten som vil drive deg fremover.

Hvilken KPI er du mest opptatt av å ta tak i? Gi oss beskjed i kommentarene nedenfor!

Vil du lære mer?



^